本次学院课程，拆解郑州站点的一个爆品案例——灶门坎，这个案例2周卖爆1738单，GMV达到了17万+！
本次拆解主要是从与商家谈判合作的角度来进行，给大家介绍其中需要注意的点和可能遇到的问题，并且怎么去解决了。
下面一起来看看吧。
先来介绍一下本案例的商家，灶门坎，明星孙艺洲的烧烤店，本次合作的是其中的一家加盟店。
那么这个店铺的属性是怎么样的呢？
●新店开业，推广预算大致在5-10万
●网红店，带有明星属性
●7，8月份是烧烤，小龙虾的旺季
●老板认可合作模式
老板之所以认可合作模式，还要讲一下谈判合作的背景，本次跟灶门坎进行合作，是由贤合庄的老板所推荐的，因为前期和贤合庄有过洽谈，对方已经认可了广告+置换的商业模式，只是当时没有推广需求。
而后来，在灶门坎有需求的情况下，经过贤合庄负责人的介绍，主动来找到使用夺冠生活圈小程序。
所以根据上述属性，在当时的情况下，灶门坎烧烤店是非常适合去进行同城的推广。
那么到底如何打造了爆单效果，我们从第一次谈判讲起。
首先经过了熟人老板推荐，对店铺属性做了总结，那么首次谈判，需要敲定店铺活动和合作模式。
在谈判过程中了解到，商家有新店开业活动，在某团上有49代100的代金券，经过谈判，争取到了短视频小程序专属的46代100的代金券。
并且确定了与商家形成的广告+置换的付费模式以及流水抽佣的比例。
接下来就正式开始合作了。
和商家签署了达人推广协议，需要找14个粉丝数从3.9W-110W的抖音达人去进行推广。
然而，推广没有按照预定的想法进行下去。
代金券的销售数据较为惨淡，在4个达人拍摄的情况下，总曝光量达到了30万+，代金券的销售量却只有25单。
此时商家要求返还未拍摄达人的费用。
大家在和商家谈判的过程中，可能也会遇到类似的情况，面对卖不出去/销量不好的原因，一定要冷静分析，及时给商家一个交代！
所以，郑州的站点BDM迅速联系商家，先电联，约面谈卖不出去的原因，了解到代金券销量不佳的原因主要为以下三点：
1，代金券这种玩法过于常见，且46代100力度不高，刺激不到消费者，相比之下，9.9代100，19.9代100等更有吸引力；
2，对于视频拍摄者来说，商家出一个代金券，达人很难把视频内容跟代金券结合起来，不像卖具体的套餐，有目标性，可以更具体；
3，对于用户来说，看不到具体的菜品，下单意愿更低。
了解清楚了原因，此时就要开展关键的第二次谈判，因为大家共同的目标是要把产品售卖出去，所以可以总结吸取之前的经验教训。
首先，根据曝光情况，和商家介绍平台能力，稳住商家情绪，并且用过往案例，提高商家信服力。
其次，和商家一起，创建新的产品套餐，取消代金券的售卖，改换成具体的产品菜单。
在组建新的选品内容时，可参考以下爆品特征：
1、产品应景应季
2、品牌知名度高
3、价格足够低
4、套餐丰富，性价比高
5、大众接受度高，创新型产品
所以，最终灶门坎的重组套餐为98元抢购4人餐。
经过产品的修改，在商家和站点的共同努力，灶门坎最终登顶了郑州市抖音人气榜，为商家带来了火爆的开业宣传和喜人的单量。
这就是本周的案例解析商家谈判课程，你get了吗？
